A colloquio con Franco Ziviani e Andrea Cardillo. Che raccontano la strategia di Audemars Piguet fra e-commerce, boutique e rivenditori
E il grande mercato della provincia?
Franco Ziviani – È vero che anche in provincia ci sono persone benestanti che oggi, però, non acquistano sul web: la Ferrari se la vanno a comprare a Milano, a Roma e in pochissime altre città d’Italia. Noi siamo una marca che oggi fa 40mila orologi per tutto il mondo e che tra 10 anni ne farà al massimo 45mila, non siamo mass market. Stiamo scegliendo retailers che possano supportarci in questo. Punti vendita in Europa o nel mondo che ci daranno un servizio di consegna oltre a quello dell’after sale, e che per questo avranno delle commissioni. Ma che non avranno più l’obbligo dello stock, daranno un servizio e questo servizio sarà pagato.
Meno concessionari significa meno orologi fermi nelle casseforti.
Franco Ziviani – Certo. E poter intervenire più velocemente, evitare la svendita di orologi che invecchiano in stock, abbattere molto fortemente il parallelo.
Andrea Cardillo – La nostra strategia commerciale è chiara ed evidente. Negli ultimi 5 anni abbiamo chiuso diversi punti vendita a vantaggio di una distribuzione che sta puntando quasi tutto sul retail quindi abbiamo adesso attualmente 5 boutique di cui una stagionale. Comunque questo ci dà la possibilità di aver un controllo diretto sul mercato. Di sapere in tempo reale cosa succede con i nostri orologi, dove vanno e di dare un percepito più alto del brand perché rispetto al passato vai a curare maggiormente il servizio. Quando 14 anni fa sono entrato in azienda avevamo solamente negozi multi-marca, quasi 100 concessionari sul territorio italiano. Oggi di quei 100 ne sono rimasti forse 13 e si sono aggiunte 5 boutique che sviluppano attualmente quasi il 50% del nostro fatturato annuale, con una cura del servizio maggiore perché esclusiva di Audemars Piguet, specifica. E se negli ultimi 10 anni la reputazione del brand è salita tantissimo, nel percepito, è anche grazie a questa strategia commerciale. All’esperienza che vivi all’interno di nostri negozi. In questo momento sei ospite nella AP House, un nuovo concept che l’Italia è stata la prima a sviluppare, da settembre, e che ora stiamo portando in altre città del mondo, dove un certo tipo di cliente viene accolto al di fuori del classico schema-negozio. Non c’è più quel “vecchio” rapporto sicuramente professionale, ma magari un po’ freddo. Oggi puoi entrare in casa Audemars Piguet.
